🍎 Immobilier en Suisse : tous les acheteurs ne sont pas encore « mûrs »
Lorsqu’un propriétaire met son bien en vente, une question revient rapidement :
« Combien avez-vous d’acheteurs intéressés ? »
C’est évidemment une information importante. Mais elle ne raconte qu’une partie de l’histoire.
Un acheteur qui regarde une annonce, un acheteur qui demande un dossier, un acheteur qui visite et un acheteur disposant d’un financement validé ne se trouvent absolument pas au même stade.
Pour l’expliquer simplement, j’aime comparer le parcours d’un acheteur immobilier au cycle d’une pomme.
De la fleur à la pomme mûre, le projet évolue progressivement.
🌸 Étape 1 – La fleur : « Je m’intéresse à l’immobilier »
Tout commence souvent par une envie.
L’acheteur consulte les portails immobiliers, regarde les prix, compare les communes, enregistre quelques annonces et commence à imaginer son futur logement.
À ce stade, il ne connaît pas nécessairement son budget réel. Il n’a pas toujours défini précisément ses critères et n’a généralement pas encore rencontré sa banque.
Son projet existe, mais il reste encore largement théorique.
Pour le propriétaire : un nombre important de vues sur une annonce ne signifie donc pas qu’autant de personnes sont réellement prêtes à acheter.
Pour le courtier : cette première étape sert à créer de la visibilité, susciter l’intérêt et identifier les personnes dont le projet pourrait progressivement devenir concret.
🌸 La fleur est là , mais le fruit n’est pas encore formé.
🍏 Étape 2 – La petite pomme : « Je commence à visiter »
L’acheteur passe ensuite de l’écran au terrain.
Il contacte des agences, demande des dossiers et commence ses premières visites.
C’est une phase particulièrement importante, car l’acheteur découvre souvent la réalité du marché.
Il pensait peut-être vouloir absolument quatre chambres… puis découvre qu'un grand 4,5 pièces pourrait convenir.
Il voulait impérativement une maison individuelle… avant de visiter un appartement avec une grande terrasse et un jardin.
Ou, à l'inverse, il découvre que ses exigences sont difficilement compatibles avec son budget.
Pour le propriétaire : une visite n’est donc pas synonyme d’offre. Certaines visites participent simplement au processus d’apprentissage de l’acheteur.
Pour le courtier : les retours deviennent précieux. Le prix est-il un frein ? L’emplacement ? Les travaux ? La distribution ? L’absence de garage ? Les charges ?
Lorsque plusieurs visiteurs formulent la même remarque, nous obtenons une information intéressante sur la perception du bien par le marché.
🍏 La pomme commence à pousser, mais elle n’est pas encore mûre.
🍎 Étape 3 – La pomme presque mûre : « Je veux réellement acheter »
Après plusieurs recherches et visites, le comportement change.
L’acheteur ne cherche plus simplement à comprendre le marché : il cherche son futur bien.
Ses critères deviennent précis. Il connaît les secteurs qui lui conviennent, la surface recherchée, ses besoins en chambres, stationnement ou extérieur et surtout la fourchette de prix dans laquelle il souhaite évoluer.
C’est généralement à ce moment qu’il contacte sérieusement sa banque, son courtier hypothécaire ou son conseiller financier.
Il vérifie ses fonds propres et sa capacité d’acquisition.
Ses questions pendant les visites deviennent également beaucoup plus concrètes : état technique, charges, travaux futurs, disponibilité, financement, fiscalité, PPE, rénovations ou possibilité de négociation.
Pour le propriétaire : nous sommes désormais face à un candidat sérieux, mais il reste encore une étape déterminante : confirmer qu’il peut réellement financer l’acquisition.
Pour le courtier : il devient essentiel de qualifier le dossier. Quel est le budget réel ? Les fonds propres sont-ils disponibles ? La banque a-t-elle déjà été consultée ? L’acheteur doit-il vendre son logement actuel avant d’acquérir ?
🍎 La pomme prend sa couleur. Elle est presque mûre.
🔴 Étape 4 – La pomme mûre : « Je suis prêt à acheter »
Nous arrivons enfin à l’acheteur véritablement prêt.
Il connaît le marché parce qu’il a déjà visité plusieurs biens.
Ses critères sont réalistes.
Son budget est clairement défini.
Ses fonds propres sont identifiés.
Son dossier financier est préparé et sa capacité d’acquisition a déjà été examinée avec un établissement financier ou un spécialiste du financement.
Cet acheteur n’est plus en train de découvrir le marché.
Il attend le bon bien.
Et lorsqu’il le trouve, il est capable de prendre une décision, de solliciter rapidement sa banque et, le cas échéant, de formuler une offre.
Pour le propriétaire : c’est évidemment le profil présentant la maturité la plus avancée pour transformer une visite en offre, puis éventuellement une offre en vente.
Pour le courtier : c’est aussi toute l’importance d’une base de données correctement qualifiée. Lorsqu’un nouveau mandat arrive, il ne suffit pas d’envoyer le bien à des centaines de contacts. Il faut savoir quels acheteurs correspondent réellement au bien et lesquels sont aujourd’hui suffisamment avancés dans leur projet.
🔴 La pomme est mûre.
👀 10’000 vues ne signifient pas 10’000 acheteurs
C’est probablement l’un des points les plus difficiles à expliquer lorsqu’un bien est commercialisé.
Il faut distinguer :
visibilité → intérêt → demande de dossier → visite → financement → offre → vente.
Une annonce peut enregistrer plusieurs milliers de vues sans générer d’offre.
À l’inverse, un bien peut recevoir relativement peu de visites et être vendu rapidement parce que l’une de ces visites a été effectuée par le bon acheteur, au bon stade de maturité.
C’est pourquoi je reste prudent avec les indicateurs purement quantitatifs.
Dire qu’une agence possède 5’000, 10’000 ou 20’000 contacts dans une base de données est intéressant, mais cela ne dit pas combien recherchent encore un bien aujourd’hui, combien disposent du budget nécessaire et surtout combien sont réellement prêts à acheter.
🏡 Le rôle du courtier ne consiste donc pas simplement à organiser des visites
Il consiste Ă©galement Ă comprendre oĂą se trouve chaque acheteur dans son parcours.
Un bon suivi permet de distinguer la personne qui découvre le marché de celle qui cherche activement, puis de celle dont le financement est déjà préparé.
Cette qualification est également précieuse pour le vendeur.
Après plusieurs semaines de commercialisation, le courtier doit pouvoir expliquer ce qui se passe : beaucoup de consultations mais peu de demandes ? Beaucoup de demandes mais peu de visites ? Des visites mais aucune seconde visite ? Des acheteurs intéressés mais bloqués par leur financement ? Plusieurs visiteurs qui considèrent le prix trop élevé ?
Ces informations permettent de lire le marché, plutôt que de simplement compter les visites.
🍎 La véritable valeur d’un fichier d’acheteurs
À mon sens, la valeur d’une base de données immobilière ne réside donc pas uniquement dans son nombre de contacts.
Elle réside surtout dans la connaissance et la maturité de ces contacts.
Un fichier de 1’000 personnes ayant simplement consulté une annonce peut être moins pertinent qu’une sélection de quelques dizaines d’acquéreurs dont les critères, le budget et la capacité financière sont clairement identifiés.
Et c’est précisément là que le travail effectué en amont prend toute son importance.
Chez immobilier-NE.ch, nous cherchons à suivre le parcours de l’acquéreur dans le temps afin de pouvoir mettre en relation un nouveau bien avec les personnes dont la recherche correspond réellement.
Car finalement, en immobilier comme dans un verger :
Il ne suffit pas d’avoir beaucoup de pommes sur l’arbre. Il faut savoir lesquelles sont mûres. 🍎
« Cet avis reflète uniquement mon point de vue personnel et n’a pas de valeur contractuelle. Les informations partagées ici sont données à titre indicatif et peuvent évoluer. »
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