Visite immobilière en Suisse : 9 choses à éviter devant le courtier… ou le propriétaire

Lors d’une visite immobilière, le courtier ne se contente pas d’ouvrir les portes, de présenter les différentes pièces et de répondre aux questions techniques sur le logement. Une visite est aussi un moment important durant lequel il cherche à comprendre le profil de l’acquéreur et la solidité de son projet.

Il observe naturellement vos réactions, les éléments qui retiennent votre attention, les questions que vous posez, votre connaissance du marché, mais également votre niveau réel d’intérêt pour le bien. Il cherchera aussi à savoir si votre projet est suffisamment avancé : financement étudié, fonds propres disponibles, éventuel bien à vendre, délai souhaité pour l’acquisition ou encore capacité à prendre une décision.

Cela prend encore davantage d’importance lorsqu’un bien suscite plusieurs demandes. Dans ce cas, le prix proposé n’est pas toujours le seul élément pris en considération par le vendeur. La qualité du dossier, la fiabilité de l’acquéreur, son financement, ses conditions et sa capacité à respecter le calendrier de la vente peuvent également faire la différence.

Certaines phrases prononcées spontanément pendant une visite peuvent donc paraître totalement anodines. Pourtant, elles peuvent parfois transmettre un mauvais signal au courtier ou au propriétaire.

À l'inverse, montrer trop rapidement que vous avez eu un véritable coup de cœur peut également vous faire perdre une partie de votre marge de négociation. Si vous expliquez dès les premières minutes que le logement est « exactement ce que vous recherchez depuis deux ans », il devient ensuite plus difficile de convaincre le vendeur que votre offre inférieure au prix demandé constitue votre maximum.

Une visite immobilière comporte ainsi une dimension de communication et de négociation qu'il ne faut pas négliger.

Cela ne signifie évidemment pas qu'il faut jouer un rôle, cacher des informations importantes ou tenter de manipuler le vendeur. Je conseille au contraire aux acquéreurs d'être transparents concernant les éléments essentiels de leur projet, notamment leur financement et leurs éventuelles conditions d'achat. En revanche, il n'est pas nécessaire de dévoiler immédiatement toutes ses cartes.

Il faut également garder à l'esprit que le courtier travaille généralement pour le vendeur. Son rôle consiste notamment à défendre les intérêts de son mandant, à identifier les acquéreurs sérieux et à lui transmettre les informations utiles pour lui permettre de choisir entre différentes propositions.

Et lorsque le propriétaire est lui-même présent pendant la visite, la prudence est encore plus importante. Une remarque négative sur une cuisine, une décoration ou des travaux réalisés avec soin peut être perçue comme une critique personnelle. Même lorsqu'elle est involontaire, elle peut créer une mauvaise impression qui compliquera ensuite les discussions.

Après de nombreuses visites réalisées avec des acquéreurs et des vendeurs, j'ai constaté que certaines remarques reviennent régulièrement.

Voici donc 9 phrases que je vous conseille d'éviter lors d'une visite immobilière, non pas pour cacher votre jeu à tout prix, mais simplement pour préserver votre crédibilité, votre candidature et votre marge de négociation.

1️⃣ « La cuisine est vraiment moche ! »

Vous avez parfaitement le droit de ne pas aimer une cuisine. Mais il existe une différence importante entre exprimer une préférence personnelle et dénigrer le bien.

Cette cuisine a peut-être été choisie avec soin par le propriétaire. S’il participe à la visite, une remarque aussi directe peut immédiatement créer une mauvaise impression.

Même en son absence, n’oubliez pas que le courtier devra ensuite présenter votre éventuelle offre au vendeur.

Et entre deux offres comparables, la qualité du contact et la confiance peuvent parfois faire la différence.

✅ À dire plutôt :

« La cuisine ne correspond pas totalement à nos goûts. Nous envisagerons probablement de la moderniser. »

2️⃣ « Je ne sais pas si j’ai suffisamment de fonds propres pour acheter. »

Pour le courtier, cette phrase peut rapidement être interprétée ainsi :

« Je ne sais pas encore si mon financement est possible. »

Lorsqu’un vendeur reçoit plusieurs offres, la sécurité du financement constitue un élément essentiel.

Un acquéreur proposant CHF 900’000.– avec un financement solide peut parfois être préféré à un acheteur proposant CHF 920’000.– dont la capacité financière reste incertaine.

Avant d’entamer sérieusement les visites, une première analyse avec votre banque ou un spécialiste du financement est donc vivement recommandée.

✅ À dire plutôt :

« Nous sommes en train de finaliser notre capacité de financement avec notre banque. »

Ou, si les démarches ont déjà été effectuées :

« Notre capacité financière a déjà été étudiée par notre établissement bancaire. »

3️⃣ « De toute façon, ce bien est beaucoup trop cher. »

Vous pouvez naturellement considérer qu’un prix est trop élevé.

Mais pour négocier efficacement, mieux vaut présenter des arguments concrets plutôt qu’un jugement catégorique : travaux nécessaires, état général du bâtiment, charges, transactions comparables, prix au m², rendement, situation, etc.

Une négociation argumentée sera toujours plus crédible.

✅ À dire plutôt :

« Au regard des travaux que nous envisageons, nous devons encore analyser le positionnement du prix. »

4️⃣ « Vous n’auriez pas d’autres appartements ou maisons à vendre ? »

La question est parfaitement légitime… mais le moment où vous la posez compte beaucoup.

Si, après quelques minutes de visite, vous demandez déjà au courtier quels autres biens il pourrait vous présenter, il peut comprendre :

« Ce bien ne m’intéresse finalement pas beaucoup. Je souhaite surtout poursuivre mes recherches. »

Si le propriétaire est présent, l’impression peut être encore plus négative. Il peut avoir le sentiment d’avoir organisé une visite pour une personne qui n’était pas réellement intéressée par son bien.

Pour le courtier, c’est également une information : vous êtes probablement encore dans une phase de comparaison et votre décision n’est pas imminente.

S’il dispose parallèlement de candidats très intéressés, dont le financement est préparé et qui souhaitent avancer rapidement, son suivi se concentrera naturellement sur les acquéreurs les plus engagés.

Pendant que vous poursuivez vos visites, le bien reste sur le marché… et les autres acheteurs continuent eux aussi d’avancer.

✅ À dire plutôt, idéalement à la fin de la visite :

« Ce bien présente plusieurs éléments intéressants. Si vous avez également d’autres propriétés correspondant à nos critères, je serais volontiers intéressé à les découvrir. »

5️⃣ « Il y en a pour au moins CHF 200’000.– de travaux ! »

Attention aux estimations réalisées après vingt minutes de visite.

Une toiture, un système de chauffage, des fenêtres, une cuisine ou une rénovation énergétique doivent être évalués sérieusement.

Annoncer immédiatement un montant très important pour préparer ensuite une offre basse est rarement convaincant face à un courtier expérimenté.

Vous risquez surtout de donner l’impression que vous cherchez à justifier votre future négociation avant même d’avoir chiffré les travaux.

✅ À dire plutôt :

« Certains travaux semblent nécessaires. Nous souhaiterions les chiffrer plus précisément avant de nous positionner définitivement. »

6️⃣ « Le propriétaire est pressé de vendre ? »

Cette question révèle assez facilement votre stratégie :

vous cherchez à identifier une éventuelle faiblesse dans la position du vendeur.

Il est pourtant tout à fait pertinent de connaître son calendrier. Il suffit simplement de poser la question différemment.

✅ À demander plutôt :

« Quel est le calendrier souhaité par le propriétaire pour la vente et la remise des clés ? »

Vous obtenez pratiquement la même information, mais de manière beaucoup plus élégante.

7️⃣ « Quelle est l’offre minimale que le propriétaire accepterait ? »

Imaginons un bien proposé à CHF 950’000.–.

Demander immédiatement si CHF 850’000.– pourrait être accepté revient à commencer la négociation avant même d’avoir démontré votre intérêt, votre sérieux ou votre capacité financière.

Par ailleurs, le courtier ne peut pas décider à la place du propriétaire du montant minimal qu’il serait prêt à accepter.

Son rôle est notamment de présenter les offres et de conseiller son mandant, mais la décision finale appartient au vendeur.

✅ À demander plutôt :

« Le propriétaire est-il ouvert à examiner une offre argumentée ? »

Ensuite, faites votre proposition et expliquez les éléments qui la justifient.

8️⃣ « On visite juste pour voir. »

Une visite nécessite généralement une certaine organisation : rendez-vous avec le propriétaire, préparation du dossier, déplacement et parfois réorganisation des agendas.

Vous n’avez évidemment aucune obligation d’acheter après une visite.

Mais annoncer dès le départ que vous êtes simplement curieux peut donner l’impression que votre projet immobilier n’est pas encore réellement défini.

Vous pouvez parfaitement être au début de vos recherches tout en l’expliquant de manière transparente.

✅ À dire plutôt :

« Nous sommes encore au début de nos recherches et souhaitons mieux définir le type de bien correspondant à nos critères. »

9️⃣ « Je vais essayer de contacter directement le propriétaire. »

Chercher à court-circuiter le courtier est généralement une mauvaise stratégie.

Lorsque le propriétaire a confié la commercialisation de son bien à un professionnel, le courtier est précisément là pour centraliser les demandes, organiser les visites, transmettre les offres et faciliter les négociations entre les parties.

Après avoir découvert le bien par l’intermédiaire du courtier, tenter de retrouver le propriétaire sur Internet, de sonner directement à sa porte ou de lui faire parvenir une offre en dehors du processus prévu peut donner une image négative de l’acquéreur.

Le propriétaire pourrait notamment se demander :

« Si cette personne ne respecte déjà pas le processus de vente, comment se déroulera la suite de la transaction ? »

Cela peut également mettre le vendeur dans une situation inconfortable. Celui-ci a justement mandaté un professionnel pour ne pas devoir gérer directement les sollicitations, les négociations et les différentes offres.

Et contrairement à ce que certains acheteurs imaginent, contacter directement le propriétaire ne signifie pas nécessairement obtenir un meilleur prix.

Le vendeur peut tout simplement transmettre votre demande à son courtier et lui demander de poursuivre les discussions avec vous.

Dans un marché où plusieurs acquéreurs sont intéressés, cette démarche peut même devenir contre-productive : la confiance et la qualité des échanges font aussi partie d’une transaction immobilière.

Si vous souhaitez négocier, faites-le ouvertement. Présentez au courtier une offre claire et argumentée. Il est là pour la transmettre au propriétaire, même si celle-ci se situe en dessous du prix demandé.

✅ À faire plutôt :

« Le bien nous intéresse et nous souhaiterions formuler une offre. Pouvez-vous la transmettre au propriétaire et revenir vers nous avec sa position ? »

Vous respectez ainsi le processus de vente tout en défendant pleinement vos intérêts.

Un bon courtier n’est pas un obstacle entre l’acheteur et le vendeur : il est là pour faciliter la transaction et permettre aux deux parties de trouver un accord.

🎯 En conclusion : lors d’une visite, chaque mot compte

Une visite immobilière ne sert pas uniquement à découvrir un appartement ou une maison.

C’est également le premier contact entre un acheteur potentiel, le courtier et parfois le propriétaire.

Il ne s’agit évidemment pas de calculer chacune de ses paroles ou de cacher ses impressions. Au contraire : posez des questions, exprimez vos réserves et prenez le temps d’analyser le bien.

Mais faites-le avec respect, mesure et transparence.

Un financement préparé, des questions pertinentes, une communication respectueuse et une offre argumentée donneront toujours davantage de crédibilité à votre démarche que des critiques excessives ou une tentative de contourner le processus de vente.

Et n’oubliez pas un élément important :

👉 Vous évaluez le bien pendant la visite… mais le courtier et le propriétaire évaluent également le sérieux de votre candidature.

Lorsque plusieurs acheteurs souhaitent acquérir la même propriété, la meilleure offre n’est d’ailleurs pas toujours celle qui affiche simplement le prix le plus élevé.

La solidité du financement, les éventuelles conditions de l’offre, le calendrier souhaité, la réactivité de l’acquéreur et la confiance entre les parties peuvent également faire la différence.

🏡 Une transaction immobilière reste une négociation financière, mais c’est aussi une relation entre des personnes.